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Con mucha menos publicidad y sin refrescos

carlos53

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P: ¿Qué ventajas tiene España frente a países vecinos para un comprador de lujo?

R: Los precios están muy homogenizados en toda Europa, lo que sí es más ventajoso aquí es la devolución del tax-free, cuyo porcentaje es más atractivo que en otros países.

P: ¿Les ha penalizado el cierre del espacio gastronómico que estaba en el sótano?

R: Realmente no. Es cierto que hay menos tráfico en la galería tras el cierre. Pero es un cliente muy distinto. No nos ha perjudicado en las ventas en lo más mínimo. En el año 2024 vendimos 120 millones de euros, un 36% más que el año anterior

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P: Tienen muchas firmas internacionales, pero poca presencia de marcas españolas.

R: Es uno de nuestros desafíos. Tenemos la planta baja ya muy consolidada con las mayores marcas internacionales, y nuestra gran apuesta en la primera planta es atraer a las españolas, a las que queremos dar visibilidad. También queremos hacerlo con la artesanía. Porque al final el cliente internacional, encuentra un poco lo mismo en toda parte. Y es fundamental que le ofrezcamos también algo muy local. Por eso funciona tan bien La Pajarita, que empezó con nosotros con una tienda efímera, y al final les funciona muy bien.

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P: ¿Tienen alguna estrategia enfocada en atraer al cliente español?

R: Nos está costando todavía un poco que venga el cliente local, que está muy acostumbrado a la zona del barrio de Salamanca, la milla de oro tradicional. El comprador local supone el 30% del total. Tenemos que convencerles de llegar hasta aquí. Y para ello, siempre recordamos que disponemos de un parking de 400 plazas en el complejo. Trabajamos mucho con el Ayuntamiento para mejorar la movilidad y la accesibilidad de la zona centro, porque es cierto que no es una área fácil. Es muy normal para un turista venir al centro, o también para alguien que viene de provincias. Pero al madrileño le tenemos que ayudar un poco. Y para ello, hemos traído marcas que no hay en otro sitio, como Stefano Ricci, Giorgio Armani o Tom Ford. Esta última, por ejemplo, nos ha traído muchos clientes locales.

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Y estar en una zona privada de las boutiques, tener una atención muy especial. Y al cliente asiático, como suele venir en grupos, le gusta mucho que la galería esté cerrada para ellos. Eso lo hemos hecho en alguna ocasión, abrir una hora antes por la mañana en exclusiva para un grupo de compradores chinos.

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P: ¿Y es diferente también en la forma de comprar?

R: En cuanto a experiencia, es muy distinto según la nacionalidad. El cliente estadounidense es el que más se interesa por la cultura, más allá de la simple compra. Es el que más nos pide el tour histórico que vendemos para descubrir estos edificios, o las experiencias ligadas a los museos que hacemos en colaboración con la Real Academia de Bellas Artes de San Fernando. Al público de Medio Oriente, por su parte, le gusta mucho estar acompañado en su proceso de compra, ya sea por una personal shopper o por nuestra encargada de experiencia de cliente.

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P: ¿Cambia lo que compra un cliente dependiendo de su nacionalidad?

R: Sí, la verdad que para mí eso es muy curioso, muy interesante de analizar. En Galería Canalejas recibimos clientes de más de 100 países, pero estamos viendo que hay un patrón de compra según las nacionalidades. Por ejemplo, el cliente de Medio Oriente es el que tiene la cesta más diversificada, compra un poco de todo. Su predilección es por los zapatos y luego perfumes. El cliente chino concentra sus compras en bolsos. El latinoamericano se decanta primero por calzado y la segunda categoría es bolsos. Y el cliente estadounidense es más de joyería y relojería.

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P: ¿Llegan ya el mismo número de compradores de China que antes de la pandemia?

R: Es cierto que el cliente chino no ha vuelto como antes de la pandemia. Yo creo que han encontrado también la manera desde China de hacerles comprar más localmente. Y ahora están comprado también mucho en Japón, por la depreciación de la moneda. Así que no han vuelto como antes. Sin embargo, nosotros estamos viendo un crecimiento muy importante de este comprador, que, además, gasta tres veces más que un europeo. Así que tiene una cesta media muy atractiva.

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P: ¿Cuáles son las principales nacionalidades de los clientes?

R: Un 36% de nuestros clientes llega de Estados Unidos. Luego viene Latinoamérica, con un 21%, siendo el mexicano la nacionalidad más importante, seguido de Brasil y Colombia. Y con Argentina también creciendo muy fuerte. En tercer lugar tenemos a China, con un 12%, que ha sido tan importante para el lujo en la década anterior. Y luego, está en pleno bum Medio Oriente, que es un 10% del gasto en la galería, pero está en auge.

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P: ¿Cómo es el comprador?

R: Es un perfil muy exigente. Quiere privacidad, y para ello tenemos este salón privado al que vienen muchas personas conocidas a las que no les gusta ser vistas. También requiere ultra personalización, por lo que ofrecemos servicios como asistente de compras o estilistas. Y no solo quiere comprar un producto, sino vivir una experiencia. La arquitectura del espacio es primordial en este sentido. Les ofrecemos, además, talleres y conferencias en nuestro espacio privado. Es primordial hacer que cada experiencia sea única y memorable, y que así el comprador quiera repetir. A pesar de ser un cliente internacional en un 70% de los casos, es importante que haya una recurrencia.

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Pregunta: ¿Cuál es el tique medio en Galerías Canalejas?

Respuesta: Es de unos 3.000 euros. Es muy distinto si se toma en cuenta la joyería y relojería, que en este caso sería mucho más elevado, en torno a los 6.000 euros. El tique medio de la galería es más elevado que el del comprador de lujo en Madrid, que es de 2.600 euros, según los datos de Global Blue

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